Как не потерять бизнес в 2019 году?

Последние новости регулятора о планируемых ограничениях ставки по PDL-займам ставят, по словам самого ЦБ, более 1200 МФО (54% от общего числа) за грань выживания. Если считать не только по количеству организаций, а учитывать, что многие компании представляют из себя розничные сети и имеют как минимум несколько офисов по выдаче займов, то счет закрытых офисов пойдет на тысячи. В частности, планируется:

• Уменьшить максимально допустимое начисление до 2Х на основной долг с 01.07.2019 и до 1,5Х – с 01.07.2020. Называя вещи своими именами, это убьет 75% PDL портфеля.
• Сделать специализированный продукт PDL, сумма займа по которому будет не более 10 000 рублей, а предельно допустимая сумма начисленных процентов – не более 30% от основного долга.
• Ограничить ставку последовательно до 1,5–1% в день.

В таких условиях большинство розничных компаний будут вынуждены уйти с рынка. Отчасти такие решения ЦБ связаны с неоднозначным отношением и напряжением в обществе по отношению к МФО в целом. Регулятор явно взял курс на то, чтобы зачистить рынок от мелких и часто безответственных игроков. Это ясный сигнал, что останутся только профессиональные участники рынка. В значительной степени в этой ситуации виноваты и сами МФО. В погоне за прибылью многие компании выдавали явно невозвратные займы, а потом пытались их вернуть любой ценой, в том числе способами за гранью морали и общественного принятия, что породило ряд скандалов и мощнейшую, негативную волну в СМИ.

Что делать?

Отчаиваться не стоит. Грядущий кризис рынка, с одной стороны, приведет к краху слабых игроков и сметет «ларьки», с другой – даст возможности для технологичных компаний, так как спрос никуда не исчезнет, люди все равно будут брать займы, и количество клиентов на один офис кратно вырастет. Это также решит проблему «перепроизводства». На фасаде любого рынка можно увидеть 4-6 офисов по выдаче займов в радиусе 100 метров, столько не нужно клиентам.

Таким образом, отдача от 1 займа (или вложенного рубля) будет в 2,5-3 раза ниже, но количество выдаваемых займов – больше. Т. е. изменится финансовая модель, но доход и прибыль можно будет сохранить примерно на текущем уровне, несмотря на все грядущие изменения.

Так как было раньше: выдавать займы в «ларьках за углом», оценивать клиентов «на глаз» или только по внешним скоринговым сервисам, не заниматься продуктивным взысканием системно, в расчете на то, что ставка 765% решит все проблемы – уже не получится.
Через 2-3 года в микрокредитовании уже не будет малого бизнеса. Очевидно, что нужно меняться, становиться высокотехнологичными и клиентоориентированными компаниями или присоединяться к сильным МФО, способным внедрить и обеспечить такой уровень работы.

В каких направлениях нужно работать, чтобы сохранить бизнес?

По сути, нужно вывести все основные бизнес-процессы на иной, качественный уровень:

1. Обеспечить самые проходные места расположения офисов, чтобы в новых условиях было гарантировано как минимум удвоение количества операций.
2. Сделать идеальный сервис, чтобы при всех прочих равных условиях клиент выбирал именно вашу компанию.
3. Подготовить профессиональных сотрудников, ориентированных прежде всего на продажи, что позволит не упускать клиентов без покупки, конвертировать входящий трафик в займы.
4. Организовать процессы лучшим образом – отсечь все лишнее, убрать любые препятствия для клиентов.
5. Грамотно оформить все носители рекламы и фасад офиса, чтобы клиенты видели МФО издалека и могли однозначно идентифицировать за короткий визуальный контакт 3-5 секунд.
6. ВАЖНО: разработать продуктивную фильтрацию, которая, с одной стороны, обеспечит просрочку на уровне 10-20% (по новым займам, по повторным и пролонгациям 5-8%), с другой – не будет вести к чрезмерным отказам. Без этого любая финансовая модель будет нерентабельна при грядущих ограничениях.
7. ВАЖНО: построить системное, продуктивное взыскание soft с показателями сбора не ниже 50% на просрочке 15-30 дней, 30% на просрочке 31-60 дней, 10% на просрочке 61-100 дней. Без взыскания, только на оплатах в срок, будет невозможно оставаться на плаву.
8. ВАЖНО: сформировать денежный поток от судебного взыскания, которое хоть и работает очень долго и неповоротливо, но станет вашей подушкой безопасности.
9. ВАЖНО: разработать систему анализа отчетности и нормативов. Без этого невозможно понять, в правильном ли направлении двигается компания и какие есть зоны роста.

Если удастся реализовать весь комплекс, то компания станет настолько эффективной, что в качестве альтернативы PDL-займам сможет внедрять Installment займы с более низкой ставкой, но более высокой суммой и длительным сроком. Это снизит общие риски компании и зависимость от продукта, даст клиентам выбор и еще более повысит конкурентоспособность.

Вопросы по теме статьи можно задать ее автору Олегу Ключкину, директору и руководителю МКК «ДЕНЬГИ ЕСТЬ!».