Как удвоить поток клиентов МФО в новых условиях?

В ближайшие несколько лет микрофинансовые организации ждут серьезные изменения условий работы. Центральный банк планирует ограничить ставку до 1,5–1% в день, сделать специализированный продукт «займ PDL», который предусматривает предельное начисление процентов не более 30% и максимальную сумму 10 000 рублей. Кроме того, планируется уменьшить максимально допустимое начисление до 2Х на основной долг с 01.07.2019 и до 1,5Х с 01.07.2020.

В новых условиях отдача от одного займа (или вложенного рубля) будет в 2,5-3 раза ниже, чем сейчас. Единственный способ сохранить финансовую отдачу из расчета на один офис – увеличить количество выдаваемых займов в 2-3 раза.

ДОХОД МФО = количество операций Х средний чек.

Количество операций прежде всего зависит от потока НОВЫХ клиентов, который генерирует офис. Не секрет, что часть постоянных клиентов уходит в просрочку, часть становится пассивными; для того чтобы восполнять и увеличивать портфель, нужно выдавать именно новые займы, даже несмотря на их низкую рентабельность. Поэтому для увеличения и удержания финансовой отдачи нужно сконцентрироваться на увеличении выдачи новых займов.

Здесь нет никакой магии, только чистая математика. Все дело в пешеходном потоке. Чем больше людей проходит мимо офиса МФО в день, тем больше анкет на новые займы она получит. Работает это, как воронка продаж, точно так же, как и в любом другом бизнесе:

Для того чтобы увеличить выдачу, нужно расширить воронку продаж. Чем выше пешеходный трафик, проходящий мимо офиса компании, тем шире верхняя часть воронки. Следует располагать офисы только в тех районах, где есть высокий пешеходный трафик.

Между количеством пешеходов, проходящих мимо, и количеством выдаваемых займов есть прямая зависимость!

МЕСТО – обеспечивает не менее 50% финансового результата работы офиса.

Можно сделать идеальный ремонт, дорогие рекламные конструкции, посадить лучших сотрудников, сделать самые выгодные условия, раздавать флаеры, но если офис стоит в «чистом поле», то, несмотря на все усилия, выдача будет нулевая. И наоборот, порой бывает, что даже если в офисе царит бардак, но он стоит очень удачно, то выдачи все равно хорошие.

Можно очень легко проверить – насколько хорошо расположен офис МФО. Для этого нужно в течение дня посчитать, сколько людей в среднем проходит непосредственно мимо входной двери офиса в час:

• Менее 600 человек в час – нужно задуматься о переносе офиса в другое помещение либо район. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – однозначное закрытие.
• 600–900 человек в час – офис может работать, но при низкой конкуренции и затратах, в противном случае – дохода, который он будет генерировать, едва хватит на покрытие расходов. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – однозначное закрытие.
• 900–1200 человек в час – крепкий, средний показатель, при правильной организации работы такой офис будет выдавать в среднем 30 новых займов в месяц, иметь портфель активных займов около 1 000 000 руб. и приносить доход (без учета расходов) 500 000–600 000 руб. в месяц. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – есть шанс, что офис останется рентабельным.
• 1200–2000 человек в час – с такой проходимостью можно рассчитывать на активный портфель до 1 500 000 руб. и доход 750 000–900 000 руб. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – офис будет однозначно приносить доход, хоть и небольшой.
• Более 2000 человек в час – эксклюзивные помещения. Если есть возможность снять в аренду такое помещение, не стоит задумываться. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – офис сохранит финансовую отдачу.

Данные примерные, так как конечная финансовая отдача зависит и от других факторов.

Самый продуктивный способ гарантировать поток клиентов — это правильно выбрать место расположения офиса:

• верно выбрать район города;
• определить лучшие пешеходные потоки в районе и правильно выбрать помещение;
• грамотно расположить рекламные конструкции и брэндировать офис.

О том, как правильно выбрать лучший район, пойдет речь в следующей статье, а как не потерять бизнес в 2019 году, мы рассказывали ранее.

Вопросы по теме статьи можно задать ее автору Олегу Ключкину, директору и руководителю МКК «ДЕНЬГИ ЕСТЬ!».