МФО и лидогенераторы: кто кого перехитрит

Нелюбовь некоторых МФО к лидогенераторам обусловлена тем, что недобросовестные игроки, продающие лиды, прибегают к различным уловкам, которые совершенно безосновательно увеличивают стоимость их услуг, тогда как качество «потенциальных клиентов» страдает. Рассмотрим эти уловки.

Из 1000 купленных лидов «выстреливает» только 3%

Некоторые МФО отказались от услуг лидогенераторов ввиду низкого качества закупаемых лидов.
«Многие считают, что привлечь покупателей с помощью лидогенерации – один из самых дешевых способов, но это не совсем так, – отмечает генеральный директор МФК «МАНИ ФАННИ» Александр Шустов. – За 1000 лидов нужно будет заплатить минимум 100 000 рублей. И из этой 1000 в лучшем случае компания получит 30 заявок на оформление займа. Ключевая проблема в том, что лидогенераторы покупают заявки у веб-мастеров и на «Бирже лидов», на которых в принципе нет деления по направлениям лидов. Получается, что 97% лидов приходится на нецелевую аудиторию».

Решить проблему подобного рода можно, оплачивая, во-первых, только те лиды, которые сделали какое-то действие (например, оставили заявку на заем), во-вторых, те лиды, которым была одобрена заявка, в-третьих, те лиды, которым был выдан заем, и т. п. Понятно, что такие лиды будут намного дороже, однако можно рассчитать, что выгоднее – платить за действие или платить за весь приходящий трафик.

Продают МФО ее естественный трафик

Опрос МФО показал, что в рамках недобросовестной работы лидогенераторов микрофинансовые организации сталкиваются с такими нечестными механизмами, как контекст на бренд и toolbar-рекламу. Эти виды рекламы приводят в МФО клиентов, которые искали в интернете именно эту компанию с целью ознакомления с ее подробными условиями выдачи займов, а также с целью оставить заявку на заем. Например, потенциальный заемщик знает о МФО «Ромашка», набирает в поисковой строке «МФО «Ромашка» получить заем» – и в этот момент он «перехватывается» и на сайт МФО направляется по партнерской ссылке.
Бороться с такими «фокусами» сложно, но можно. Эксперты предлагают составлять четкие требования к разрешенным видам трафика и прописывать в соглашении штрафные санкции за нарушения. То есть веб-мастер или партнерская сеть должны четко понимать, что «перехваченный» клиент не является лидом, и за такую деятельность может последовать наказание. МФО отмечают, что в случае с контекстом на бренд «ручной» мониторинг нарушений вполне реален, в случае же с тулбарами дело обстоит куда сложнее.

Почему МФО все равно покупают лиды?

«Так или иначе, но лидогенераторы обладают неоспоримыми преимуществами, если смотреть на процесс со стороны веб-мастера, – считает Алексей Буханов, заместитель генерального директора онлайн-сервиса микрокредитования «Честное слово» (МФК «Честное слово»). – Одно из них – удобство использования системы: для запуска кампании не нужно создавать личные кабинеты во всех партнерских программах, с которыми работает веб-мастер. Достаточно одного кабинета в лидогенераторе, который обеспечит веб-мастера основными статистическими данными и позволит быстро провести анализ трафика и хода рекламных кампаний. На данный момент лишь незначительная часть МФО имеет свои партнерские программы. Это объясняется сложностью создания и поддержки функционирования собственной полноценной партнерской программы. Кроме того, встает вопрос оплаты услуг веб-мастера, который не является юридическим лицом».

Эксперт считает, что оптимальным решением сложностей является не отказ от лидогенераторов, а построение здоровых деловых отношений, которые дают возможность лидогенератору и веб-мастерам зарабатывать адекватные деньги, а МФО – получать качественных клиентов по соизмеримой цене. Партнерство, при котором каждая сторона знает свою зону ответственности и выполняет свои обязательства честно и в полном объёме.

Управляющий партнер ИА «Займ.ком» Олег Мамедов советует при выборе лидогенератора обращать внимание на следующие моменты:

• источник трафика (то есть откуда планируется привлечение лидов);
• наличие качественных площадок;
• наличие собственного трафика;
• возможность отклонять явный фейк, назначать критерии «приема-отклонения» трафика.

Веб-мастеров тоже обманывают

«Так как наша компания работает полностью в онлайне, то вопрос выбора хорошего лидогенератора очень важен, – комментирует Тимур Нурбагандов, директор по работе с онлайн-партнерами компании MoneyMan. – Исходя из нашего пятилетнего опыта на рынке CPA-рекламы на международных рынках, можно сказать, что недобросовестные лидогенераторы используют несколько способов для введения в заблуждение веб-мастеров. Первое – это так называемый шейв, т. е. когда партнерская сеть не показывает все лиды, которые на самом деле были сделаны.

Однако чаще всего нерадивые партнерские сети не отображают какой-то процент конверсий веб-мастерам у себя в системе. Еще один вариант, когда происходит потеря пикселя/постбека, и эти данные потом также не отображаются в системе. Данные варианты отследить довольно тяжело, но можно. Если веб-мастеру нужно сверить всю информацию, то мы всегда идем навстречу. В случае, если появляются какие-либо расхождения, то мы урегулируем вопрос в трехстороннем порядке (наша компания, веб-мастер и партнерская сеть)».

Недобросовестные компании также активно используют Cookie stuffing, то есть «куки», которые генерируют продажи. Например, пользователь посещает какой-то сайт, в это время мошенник внедряет в его браузер Cookie другого сайта. В итоге пользователь, того не зная, как бы переходит на другой сайт. И если в будущем пользователь все-таки совершает покупку на этом сайте, то партнерские комиссионные получает мошенник.

МФО тоже не гнушаются обманами

Не только лидогенераторы обманывают МФО, но и сами МФО тоже прибегают к обману. Микрофинансовые компании могут переводить направленного лидогенератором клиента из онлайна в офлайн, например, оформлять заявку по телефону. В случае если оплата осуществляется за действие, то партнерская сеть ничего не получит. Также МФО может обманывать, что заем выдан не был. Однако это возможно проверить, выборочно обзвонив клиентов.
Также случаются обманы по незнанию, когда изначально не обговаривается модель атрибуции или «время жизни партнерской куки».

Взаимоотношения МФО с лидогенераторами должны строиться с учетом принципов справедливости и честности. Качественное исполнение своих обязанностей позволит повысить доход лидогенераторам и получить «хороших» клиентов МФО.

Маргарита ГВОЗДЕВА