Программа тренинга:
- Личная эффективность сотрудника компании
- Анализ своего вклада в продажу
- Основные принципы продажи, роль товара/услуги
- Этапы процесса продаж
- Навыки, необходимые успешному менеджеру
- Влияние на решение клиента
- Телефонные переговоры
- Отличие телефонных переговоров от личной встречи
- Определение целей телефонных переговоров
- Как заинтересовать клиента во встрече
- Фирменный стиль телефонного разговора
- Подготовка к переговорам
- Договоренность о встрече
- Определение целей переговоров
- Сбор и анализ информации
- Психологическая подготовка к переговорам
- Подготовка материалов
- Этапы эффективных переговоров
- Установление контакта
- Выяснение ситуации и анализ потребностей
- Эффективная аргументация
- Работа с возражениями
- Обсуждение цены и условий
- Подведение к решению
- Завершение переговоров
- Установление первого контакта
- Формирование положительного впечатления
- Диагностика клиента
- Невербальные составляющие коммуникаций
- Установление доверительных отношений
- Повышение интереса клиента
- Выяснение ситуации и анализ потребностей
- Клиентоориентированный подход
- Виды вопросов
- Техника постановки вопросов
- Правила активного слушания
- Выяснение потребностей
- Контролируемый диалог
- Эффективное восприятие информации
- Ключевые вопросы к клиенту
- Аргументация, ориентированная на полезность
- Задачи и цели аргументации
- Правила аргументации
- Модель «свойства – польза – аргумент»
- Основные свойства компании, продукции, услуги
- Убеждение клиента
- Список аргументов
- Работа с возражениями
- Значение возражений
- Отношение к возражениям
- Этапы работы с возражениями
- Технологии рассмотрения возражений
- Основные возражения и ответы на них
- Обсуждение цены и условий
- Основные аспекты переговоров о цене
- Сопоставление цены и ценности
- Позиции при переговорах о цене
- Способы обоснования цены
- Предоставление скидок
- Результативное завершение переговоров
- Значение завершающей стадии переговоров
- Способы подведения к решению
- Подведение итогов встречи
- Обеспечение долговременного успеха
- Итоги семинара и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития
Цели семинара: приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в сфере продаж и ведения переговоров с клиентами.
Курс ориентирован на сотрудников компании, отвечающих за продажи, активный поиск клиентов и взаимодействие с ними, регулярно участвующих в коммерческих переговорах.
Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций.
Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович: Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.