Наличие профиля в LinkedIn уменьшает риск по клиенту на 30%, а любовь к хип-хопу ухудшает кредитоспособность

Антон Дзятковский
Основатель финтех-компании MicroMoney, выдающей микрокредиты в Юго-Восточной Азии

Когда заемщик разрешает нам доступ к информации на своем мобильном телефоне, он нам не просто предоставляет доступ к своему номеру или SMS о денежных транзакциях. Он фактически впускает нас в свой мир.

MicroMoney – финансово-техническая компания, которая выдает микрокредиты в Юго-Восточной Азии, предоставляет финансовым и торговым компаниям доступ к данным о заемщиках этого региона. Хранение персональных данных о клиентах и информации по рынку каждого региона строится на технологии блокчейн. В России компания финансовую деятельность не ведет, однако здесь находится центр разработки и команда продвижения продукта. Сейчас команда готовится к выходу на Initial Coin Offering, ICO, в котором могут принять участие и инвесторы из России.
Кто они – камбоджийские заемщики?
Каков основной контингент клиентов МФО? Это люди с низким уровнем дохода или средним?

Для нашей аудитории есть специальный термин – unbanked, люди, которые не имеют доступа к банковским услугам. Часто они лишены его потому, что у них нет кредитных историй. Все они идут в МФО: банк им не одобрит кредит без кредитной истории, а как начать кредитную историю без кредита? Замкнутый круг. Причем аудитория-то очень интересная, и для банков тоже. Всего unbanked в мире более 2,5 миллиардов, и даже в США, где unbanked всего 8% населения, их около 50 миллионов.

Существуют ли микрозаймы для бизнесменов и предпринимателей как отдельная категория?

Бизнес в нашем клиентском сегменте тоже есть, но в основном это малый бизнес. Условия и требования к заемщикам-предпринимателям ровно такие же, как и для частных клиентов.

Каков средний размер займа и как он соотносится, к примеру, со средним размером зарплаты в стране?

Вообще страны, где мы работаем, бедными назвать все-таки нельзя. Например, в Камбодже безработица составляет всего 7%, а средний доход – $200 в месяц. Учитывая, что на доллар в день там прожить реально – это не так уж и мало.

Первый кредит в Камбодже мы выдаем новому человеку не более чем $30-50. В случае его успешной оплаты шаг повышается на $10. Но все же в среднем даже те, кто взял у нас по десять и более кредитов, берут не более $150 за раз. Кстати, конвертация первого кредита в последующие довольно высокая – 73%. В среднем каждый наш клиент взял 4,5 займа, а 7% заемщиков взяли у нас уже больше десяти кредитов.

Понятно, что в зависимости от страны цифры будут разные, но обычно размер займа не превышает 20-30% от зарплаты. В Мьянме человек зарабатывает в среднем 350 долларов в месяц, и в кредит будет брать около 70 долларов. Не удивляйтесь, кстати, такой высокой сумме: покупательная способность у них ниже, чем в России.

Бумажный гроссбух или онлайн?
Насколько сложно (или легко) в вашей компании оформить заем, какие требования предъявляются к заемщикам?

В нашей как раз очень легко и быстро, и этим мы отличаемся от других микрокредитных организаций Юго-Восточной Азии. Там от клиента требуют принести как минимум 5 бумажных справок, включая справку из полиции и характеристику от владельца дома. А сервисов без залога в виде имущества, земли или дома не существует. Кроме того, во многих МФО дела ведутся по старинке, без автоматизации, вплоть до того, что клиентов записывают даже не в Excel, а в бумажные гроссбухи.

Конечно, это увеличивает время обработки одного заявления. Мы стали первой компанией, которая от клиента не требует никаких бумажных документов и залога. Все, что нам нужно, – чтобы заемщик скачал на телефон наше приложение и разрешил нам доступ к своим персональным данным. В телефоне есть вся необходимая для скоринга информация. Алгоритмы Big Data проанализируют ее, одобрят (или не одобрят) кредит за несколько минут, а по одобренной заявке тут же перечислятся деньги.

Единственные ограничения, наверное, – это возраст и цель кредита. Мы выдаем займы людям с 21-22 лет. Можно подать заявку с 18 лет и, если человек нормально зарабатывает, мы ему не откажем.

Кроме того, мы всегда уточняем цель кредита. Если видим, что цель не совсем адекватная (пойти в клуб, купить новый айфон) – клиент не получит одобрение кредита. В основе наших действий не только социальная функция, но и бизнес. Мы четко видим взаимосвязь: те, кто берет деньги на подобные цели, в разы чаще не возвращают кредит.

Компания выдает только онлайн-займы? Значит ли это, что они доступны только людям, у которых есть компьютеры/смартфоны и пр.?

Да, мы ориентированы только на онлайн-банкинг: клиентами могут стать только люди, у которых есть телефон, либо те, кто оформит заявку на сайте. Но это не проблема, проникновение мобильной связи в Азии очень высокое, есть дешевые вендоры смартфонов (в диапазоне $30-50), поэтому простенький смартфон есть практически у каждого. Более того, каждый владелец SIM-карты одновременно получает и мобильный кошелек, расплатиться с которого он может буквально на любом углу.

Платформой Android пользуются 95% наших клиентов. Мы даже стараемся переориентировать на телефон тех, кто приходит к нам, оставляя заявку на сайте. При заходе через сайт клиент дает нам гораздо меньше информации о себе, чем той, что мы можем проанализировать на мобильном телефоне. А эти данные жизненно важны для оценки кредитоспособности клиента.

МФО vs банк
На сколько процентная ставка в МФО отличается от банковской?

По-разному (где-то больше, где-то меньше), но отличия не очень значительны. Наша ставка по кредиту составляет 2% в день (и это нормально для краткосрочных микрокредитов как для Азии, так и для США, например). В отличие от многих банков, в случае просрочки мы останавливаем счетчик процентов при определенных условиях, а не доводим его до 700% годовых. Нам просто невыгодно долго коллектить маленькие суммы, ведь с каждым днем процент вероятности возврата уменьшается, а расходы увеличиваются. Иногда сумма расходов на коллекшн превышает доход, полученный от займа. Поэтому мы замораживаем проценты при задолженности более чем в два месяца или договариваемся, чтобы человек вернул хотя бы столько, сколько взял. В 8 случаях из 10 это работает. Мы расходимся при своих, а расходы списываем на обучение нашей нейронной сети и скоринговой модели – вот, человек с такими параметрами потенциально дефолтный.

Мы зарабатываем не на одном кредите, а на том, что человек снова и снова возвращается за новым.

Почему ваши клиенты предпочитают МФО банкам?

В первую очередь из-за того, что МФО не нужна кредитная история. А в нашем случае еще и отсутствуют бумажная волокита и залоги. Вторая причина: скорость получения денег – меньше суток. Наша аудитория решает совсем другие задачи, чем те, под которые берутся крупные кредиты. Обычно люди готовы немного переплатить, чтобы немедленно, на месте решить какую-то возникшую проблему. Типичные истории: приехал в чужой город, потерял кошелёк, не знаю никого, кто мне бы денег одолжил, сломался байк и прочее.

Или едете вы, к примеру, по Мьянме. Доезжаете до заправки и понимаете, что нет денег. В странах типа Мьянмы и Камбоджи очень популярны электронные кошельки (e-wallet), в которых номер счёта совпадает с номером вашего телефона. В несколько кликов подаете заявку на кредит, одобренные деньги прилетают на ваш телефон, и вы с него можете сразу заплатить за бензин одной SMS на номер телефона заправщика. За эту скорость и возможность быстро решить проблему микрофинансовые услуги и ценятся.

Как работают коллекторы?
Банки и МФО конкурируют между собой или у них разная целевая аудитория?

Пока разная: банкам неинтересно работать с аудиторией микрофинансовых компаний из-за высокого дефолта и низкой маржи. Но ситуация постепенно меняется, и это очень хорошо для рынка. Аудитория unbanked была недоступна для банков из-за высоких рисков. И тут мы и банки можем помочь друг другу. Скажем, банк собирается выйти на новый рынок в развивающихся странах или на новую аудиторию и может не тратить деньги на исследование рынка, а прийти к нам. Мы дадим ему доступ к уже наработанной базе данных клиентов, где будут все параметры, которые так или иначе влияют на кредитный рейтинг. И, самое главное, там будет база данных надежных клиентов, которые уже взяли у нас два-три кредита, успешно их выплатили и дали свое согласие на получение предложений от банков. Этот продукт у нас на финальной стадии разработки – доступ к Big Data-платформе будем давать через API.

Насколько дисциплинированны заемщики МФО? Имеется ли значительный уровень просрочки?

Знаете, когда мы только начинали работу и перенесли свой опыт и недоверие к клиентам с российского рынка на азиатский, то ввели множество дополнительных проверок. Скажем, клиент говорил о своей работе, а мы спрашивали, сколько там этажей и какого цвета офисное здание. А потом проверяли. Или заемщик говорил дату рождения, а мы звонили его родителям и спрашивали то же самое. Но мы очень быстро убедились, что это только увеличивает время на обработку одной заявки. На незрелых рынках обманщиков нет, а те, которые есть, еще не знают, как обмануть систему, особенно если она основана на современных технологиях. В камбоджийских МФО, например, доля кредитов, просроченных более чем на тридцать дней, составляет всего 0,9%.

Там задержать платёж могут по техническим причинам: например, человека уволили с работы или сам уволился. Поэтому и коллекторская работа ведется по-другому, не так, как в России: нужно не выбить долг, а выступить финансовым консультантом человека, чтобы он захотел вернуться.

Как происходит взыскание долгов – силами самой МФО или существуют коллекторские агентства? Какие методы применяются при взыскании – звонки, письма, личные встречи?

У нас свой колл-центр, а при взыскании используем звонки, сервис SMS-рассылок для напоминаний и... Facebook. В Азии многие понимают интернет только как Facebook. Зачастую люди туда выкладывают всю свою жизнь. Такой инструмент нельзя не задействовать. Например, публикуем в нашей группе в фейсбуке фото должника. Или смотрим, что происходит в жизни недобросовестных заемщиков: ага, купил новый телефон, значит, теперь будет куда дозвониться. Получил новую работу – значит, есть возможность, что с первой зарплаты погасит долг.

Один разговор оператора с клиентом длится от 40 до 80 секунд. За это время нужно получить обещание, что кредит будет погашен. У нас есть скрипты телефонных переговоров, в которых прописано множество «ветвей» в зависимости от ответов и реакции клиентов. Мы их постоянно дорабатываем и, чтобы усовершенствовать этот инструмент, используем нейронные сети. По сути, нужно «продать» человеку решение, что он должен отдать нам деньги. Поэтому наши сотрудницы – и менеджеры по продажам, и финансовые консультанты, и психологи, и даже эксперты по гражданскому и уголовному кодексам.

Кредитная история «с нуля»
Насколько важна кредитная история заемщика при оформлении займов?

Среди наших клиентов 95% берут первый кредит в жизни, соответственно, о кредитных историях и речи нет. В работе у нас два принципа. Первый: презумпция невиновности клиента – мы всегда верим, что он вернет деньги. Второй: не бывает плохих заёмщиков, бывает плохая аналитика.

Наша работа с Big Data как раз и заключается в анализе тысяч различных параметров одновременно, по которым мы можем достаточно точно предсказать исход. Когда заемщик разрешает нам доступ к информации на своем мобильном телефоне, он нам не просто предоставляет доступ к своему номеру или SMS о денежных транзакциях. Он фактически впускает нас в свой мир. Наша система прогоняет через нейронные сети все: контакты, геолокацию, любимые сайты и поиски, любимую музыку и все социальные аккаунты – более 10 000 различных параметров. А затем скоринговая система все это анализирует и выдает закономерности. Мы знаем, например, что наличие профиля в LinkedIn уменьшает риск по клиенту на 30%, что любовь к хип-хопу, напротив, ухудшает кредитоспособность, а чем дольше человек заполняет заявку на кредит в приложении, тем меньше шансов, что он отдаст кредит.

Такой анализ гораздо важнее, чем факт наличия или отсутствия у человека кредитной истории. Все эти альтернативные данные помогают людям получить их первый (и десятый) кредит. А тем, кто раньше находился за пределами экономической системы, мы открываем доступ к банковским услугам.

Интервью подготовила Елена ТОЛЧИНА

1265
Подписаться

Понравилась публикация?

Подпишитесь на еженедельную рассылку от Zaim.com и будьте в курсе последних событий


 
Личные мнения Все
Новый законопроект призван лишить нелегальных кредиторов судебной защиты Анатолий Аксаков
Депутат Государственной Думы РФ, председатель Комитета Госдумы по финансовому рынку
О перспективах подключения ломбардов к БКИ и о разных кусочках кредитных историй, хранящихся в нескольких бюро Николай Мясников
Заместитель генерального директора Объединенного кредитного бюро
Для чего нужны все новые и новые инновации в скоринге у МФИ? Алексей Волков
Директор по маркетингу «Национальное бюро кредитных историй»
Павел Сигал отвечает на острые вопросы, присланные участниками рынка Павел Сигал
Президент Совета Союза МФО "Единство"
Как вы считаете, стоит ли вкладываться в криптовалюты?