Наличие профиля в LinkedIn уменьшает риск по клиенту на 30%, а любовь к хип-хопу ухудшает кредитоспособность

Антон Дзятковский
Основатель финтех-компании MicroMoney, выдающей микрокредиты в Юго-Восточной Азии

Когда заемщик разрешает нам доступ к информации на своем мобильном телефоне, он нам не просто предоставляет доступ к своему номеру или SMS о денежных транзакциях. Он фактически впускает нас в свой мир.

MicroMoney – финансово-техническая компания, которая выдает микрокредиты в Юго-Восточной Азии, предоставляет финансовым и торговым компаниям доступ к данным о заемщиках этого региона. Хранение персональных данных о клиентах и информации по рынку каждого региона строится на технологии блокчейн. В России компания финансовую деятельность не ведет, однако здесь находится центр разработки и команда продвижения продукта. Сейчас команда готовится к выходу на Initial Coin Offering, ICO, в котором могут принять участие и инвесторы из России.
Кто они – камбоджийские заемщики?
Каков основной контингент клиентов МФО? Это люди с низким уровнем дохода или средним?

Для нашей аудитории есть специальный термин – unbanked, люди, которые не имеют доступа к банковским услугам. Часто они лишены его потому, что у них нет кредитных историй. Все они идут в МФО: банк им не одобрит кредит без кредитной истории, а как начать кредитную историю без кредита? Замкнутый круг. Причем аудитория-то очень интересная, и для банков тоже. Всего unbanked в мире более 2,5 миллиардов, и даже в США, где unbanked всего 8% населения, их около 50 миллионов.

Существуют ли микрозаймы для бизнесменов и предпринимателей как отдельная категория?

Бизнес в нашем клиентском сегменте тоже есть, но в основном это малый бизнес. Условия и требования к заемщикам-предпринимателям ровно такие же, как и для частных клиентов.

Каков средний размер займа и как он соотносится, к примеру, со средним размером зарплаты в стране?

Вообще страны, где мы работаем, бедными назвать все-таки нельзя. Например, в Камбодже безработица составляет всего 7%, а средний доход – $200 в месяц. Учитывая, что на доллар в день там прожить реально – это не так уж и мало.

Первый кредит в Камбодже мы выдаем новому человеку не более чем $30-50. В случае его успешной оплаты шаг повышается на $10. Но все же в среднем даже те, кто взял у нас по десять и более кредитов, берут не более $150 за раз. Кстати, конвертация первого кредита в последующие довольно высокая – 73%. В среднем каждый наш клиент взял 4,5 займа, а 7% заемщиков взяли у нас уже больше десяти кредитов.

Понятно, что в зависимости от страны цифры будут разные, но обычно размер займа не превышает 20-30% от зарплаты. В Мьянме человек зарабатывает в среднем 350 долларов в месяц, и в кредит будет брать около 70 долларов. Не удивляйтесь, кстати, такой высокой сумме: покупательная способность у них ниже, чем в России.

Бумажный гроссбух или онлайн?
Насколько сложно (или легко) в вашей компании оформить заем, какие требования предъявляются к заемщикам?

В нашей как раз очень легко и быстро, и этим мы отличаемся от других микрокредитных организаций Юго-Восточной Азии. Там от клиента требуют принести как минимум 5 бумажных справок, включая справку из полиции и характеристику от владельца дома. А сервисов без залога в виде имущества, земли или дома не существует. Кроме того, во многих МФО дела ведутся по старинке, без автоматизации, вплоть до того, что клиентов записывают даже не в Excel, а в бумажные гроссбухи.

Конечно, это увеличивает время обработки одного заявления. Мы стали первой компанией, которая от клиента не требует никаких бумажных документов и залога. Все, что нам нужно, – чтобы заемщик скачал на телефон наше приложение и разрешил нам доступ к своим персональным данным. В телефоне есть вся необходимая для скоринга информация. Алгоритмы Big Data проанализируют ее, одобрят (или не одобрят) кредит за несколько минут, а по одобренной заявке тут же перечислятся деньги.

Единственные ограничения, наверное, – это возраст и цель кредита. Мы выдаем займы людям с 21-22 лет. Можно подать заявку с 18 лет и, если человек нормально зарабатывает, мы ему не откажем.

Кроме того, мы всегда уточняем цель кредита. Если видим, что цель не совсем адекватная (пойти в клуб, купить новый айфон) – клиент не получит одобрение кредита. В основе наших действий не только социальная функция, но и бизнес. Мы четко видим взаимосвязь: те, кто берет деньги на подобные цели, в разы чаще не возвращают кредит.

Компания выдает только онлайн-займы? Значит ли это, что они доступны только людям, у которых есть компьютеры/смартфоны и пр.?

Да, мы ориентированы только на онлайн-банкинг: клиентами могут стать только люди, у которых есть телефон, либо те, кто оформит заявку на сайте. Но это не проблема, проникновение мобильной связи в Азии очень высокое, есть дешевые вендоры смартфонов (в диапазоне $30-50), поэтому простенький смартфон есть практически у каждого. Более того, каждый владелец SIM-карты одновременно получает и мобильный кошелек, расплатиться с которого он может буквально на любом углу.

Платформой Android пользуются 95% наших клиентов. Мы даже стараемся переориентировать на телефон тех, кто приходит к нам, оставляя заявку на сайте. При заходе через сайт клиент дает нам гораздо меньше информации о себе, чем той, что мы можем проанализировать на мобильном телефоне. А эти данные жизненно важны для оценки кредитоспособности клиента.

МФО vs банк
На сколько процентная ставка в МФО отличается от банковской?

По-разному (где-то больше, где-то меньше), но отличия не очень значительны. Наша ставка по кредиту составляет 2% в день (и это нормально для краткосрочных микрокредитов как для Азии, так и для США, например). В отличие от многих банков, в случае просрочки мы останавливаем счетчик процентов при определенных условиях, а не доводим его до 700% годовых. Нам просто невыгодно долго коллектить маленькие суммы, ведь с каждым днем процент вероятности возврата уменьшается, а расходы увеличиваются. Иногда сумма расходов на коллекшн превышает доход, полученный от займа. Поэтому мы замораживаем проценты при задолженности более чем в два месяца или договариваемся, чтобы человек вернул хотя бы столько, сколько взял. В 8 случаях из 10 это работает. Мы расходимся при своих, а расходы списываем на обучение нашей нейронной сети и скоринговой модели – вот, человек с такими параметрами потенциально дефолтный.

Мы зарабатываем не на одном кредите, а на том, что человек снова и снова возвращается за новым.

Почему ваши клиенты предпочитают МФО банкам?

В первую очередь из-за того, что МФО не нужна кредитная история. А в нашем случае еще и отсутствуют бумажная волокита и залоги. Вторая причина: скорость получения денег – меньше суток. Наша аудитория решает совсем другие задачи, чем те, под которые берутся крупные кредиты. Обычно люди готовы немного переплатить, чтобы немедленно, на месте решить какую-то возникшую проблему. Типичные истории: приехал в чужой город, потерял кошелёк, не знаю никого, кто мне бы денег одолжил, сломался байк и прочее.

Или едете вы, к примеру, по Мьянме. Доезжаете до заправки и понимаете, что нет денег. В странах типа Мьянмы и Камбоджи очень популярны электронные кошельки (e-wallet), в которых номер счёта совпадает с номером вашего телефона. В несколько кликов подаете заявку на кредит, одобренные деньги прилетают на ваш телефон, и вы с него можете сразу заплатить за бензин одной SMS на номер телефона заправщика. За эту скорость и возможность быстро решить проблему микрофинансовые услуги и ценятся.

Как работают коллекторы?
Банки и МФО конкурируют между собой или у них разная целевая аудитория?

Пока разная: банкам неинтересно работать с аудиторией микрофинансовых компаний из-за высокого дефолта и низкой маржи. Но ситуация постепенно меняется, и это очень хорошо для рынка. Аудитория unbanked была недоступна для банков из-за высоких рисков. И тут мы и банки можем помочь друг другу. Скажем, банк собирается выйти на новый рынок в развивающихся странах или на новую аудиторию и может не тратить деньги на исследование рынка, а прийти к нам. Мы дадим ему доступ к уже наработанной базе данных клиентов, где будут все параметры, которые так или иначе влияют на кредитный рейтинг. И, самое главное, там будет база данных надежных клиентов, которые уже взяли у нас два-три кредита, успешно их выплатили и дали свое согласие на получение предложений от банков. Этот продукт у нас на финальной стадии разработки – доступ к Big Data-платформе будем давать через API.

Насколько дисциплинированны заемщики МФО? Имеется ли значительный уровень просрочки?

Знаете, когда мы только начинали работу и перенесли свой опыт и недоверие к клиентам с российского рынка на азиатский, то ввели множество дополнительных проверок. Скажем, клиент говорил о своей работе, а мы спрашивали, сколько там этажей и какого цвета офисное здание. А потом проверяли. Или заемщик говорил дату рождения, а мы звонили его родителям и спрашивали то же самое. Но мы очень быстро убедились, что это только увеличивает время на обработку одной заявки. На незрелых рынках обманщиков нет, а те, которые есть, еще не знают, как обмануть систему, особенно если она основана на современных технологиях. В камбоджийских МФО, например, доля кредитов, просроченных более чем на тридцать дней, составляет всего 0,9%.

Там задержать платёж могут по техническим причинам: например, человека уволили с работы или сам уволился. Поэтому и коллекторская работа ведется по-другому, не так, как в России: нужно не выбить долг, а выступить финансовым консультантом человека, чтобы он захотел вернуться.

Как происходит взыскание долгов – силами самой МФО или существуют коллекторские агентства? Какие методы применяются при взыскании – звонки, письма, личные встречи?

У нас свой колл-центр, а при взыскании используем звонки, сервис SMS-рассылок для напоминаний и... Facebook. В Азии многие понимают интернет только как Facebook. Зачастую люди туда выкладывают всю свою жизнь. Такой инструмент нельзя не задействовать. Например, публикуем в нашей группе в фейсбуке фото должника. Или смотрим, что происходит в жизни недобросовестных заемщиков: ага, купил новый телефон, значит, теперь будет куда дозвониться. Получил новую работу – значит, есть возможность, что с первой зарплаты погасит долг.

Один разговор оператора с клиентом длится от 40 до 80 секунд. За это время нужно получить обещание, что кредит будет погашен. У нас есть скрипты телефонных переговоров, в которых прописано множество «ветвей» в зависимости от ответов и реакции клиентов. Мы их постоянно дорабатываем и, чтобы усовершенствовать этот инструмент, используем нейронные сети. По сути, нужно «продать» человеку решение, что он должен отдать нам деньги. Поэтому наши сотрудницы – и менеджеры по продажам, и финансовые консультанты, и психологи, и даже эксперты по гражданскому и уголовному кодексам.

Кредитная история «с нуля»
Насколько важна кредитная история заемщика при оформлении займов?

Среди наших клиентов 95% берут первый кредит в жизни, соответственно, о кредитных историях и речи нет. В работе у нас два принципа. Первый: презумпция невиновности клиента – мы всегда верим, что он вернет деньги. Второй: не бывает плохих заёмщиков, бывает плохая аналитика.

Наша работа с Big Data как раз и заключается в анализе тысяч различных параметров одновременно, по которым мы можем достаточно точно предсказать исход. Когда заемщик разрешает нам доступ к информации на своем мобильном телефоне, он нам не просто предоставляет доступ к своему номеру или SMS о денежных транзакциях. Он фактически впускает нас в свой мир. Наша система прогоняет через нейронные сети все: контакты, геолокацию, любимые сайты и поиски, любимую музыку и все социальные аккаунты – более 10 000 различных параметров. А затем скоринговая система все это анализирует и выдает закономерности. Мы знаем, например, что наличие профиля в LinkedIn уменьшает риск по клиенту на 30%, что любовь к хип-хопу, напротив, ухудшает кредитоспособность, а чем дольше человек заполняет заявку на кредит в приложении, тем меньше шансов, что он отдаст кредит.

Такой анализ гораздо важнее, чем факт наличия или отсутствия у человека кредитной истории. Все эти альтернативные данные помогают людям получить их первый (и десятый) кредит. А тем, кто раньше находился за пределами экономической системы, мы открываем доступ к банковским услугам.

Интервью подготовила Елена ТОЛЧИНА

609
Подписаться

Понравилась публикация?

Подпишитесь на еженедельную рассылку от Zaim.com и будьте в курсе последних событий


 
Личные мнения Все
Является ли перспективным открытие бизнеса МФО или ломбарда в 2015 году? Сергей Зеленов
Председатель Комитета по налогам Московского отделения ОПОРА РОССИИ
Какие актуальные вопросы стоят перед ломбардным сообществом в 2016 году? Михаил Унксов
Президент НО "НП "Лига ломбардов", член правления СРО "Национальный Союз Ломбардов", директор сети "Ваш ломбард", Директор ООО Фирма "Техноломбардсервис-2"
Дмитрий Жданухин рассказал порталу Zaim.com о возможных последствиях запрета коллекторской деятельности Дмитрий Жданухин
Генеральный директор Центра развития коллекторства, к.ю.н.
Как Вы относитесь к разделению МФО на две группы? Анна Байтенова
Советник по правовым вопросам "Российский микрофинансовый центр"
Как вы считаете, новая инициатива Госдумы "кредитные каникулы"