Переход МФО в онлайн: не нужно строить воздушные замки

Олеся БОБКОВА, управляющий директор компании «Лайм-Займ»
16.06.2020 | Лучший опыт
надписи онлайн и офлайн
Экономические последствия ограничительных мер, которые были введены в условиях пандемии, определяются не только количественными характеристиками и снижающимися показателями экономического роста, но и структурными изменениями в различных отраслях. Например, в условиях карантина существенно возросло значение дистанционных каналов, что вынуждает офлайн-компании адаптироваться к новой онлайн-реальности. Это касается и микрофинансового сектора. Насколько это проблематично, рассмотрим ниже.
Переход в онлайн: какие есть варианты

При переходе в онлайн возможно несколько вариантов. Во-первых, это перенос некоторых функций в качестве промежуточного решения. Во-вторых, создание комбинированной структуры для работы как в онлайн-, так и в офлайн-сегментах. В-третьих, полноценная трансформация бизнеса.

Офлайн-МФО, принимающей решение освоить онлайн-сегмент, следует ориентироваться на два параметра: бюджет и количество постоянных клиентов, которые готовы взаимодействовать с кредитором в новом формате. Также актуален вопрос поиска финансирования, так как переход в онлайн обойдется компании в крупную сумму.

В условиях карантина основная трудность клиентов офлайн-МФО заключалась в том, как добраться до пункта оформления и погашения кредита. В этом случае решением для компании могло стать создание простого одностраничного сайта и публикация реквизитов банковского счета для возможности оплаты долга по номеру договора либо сотрудничество со сторонним эквайером по выдаче денег. Благодаря этим инструментам можно было покрыть часть издержек выдачи и погашений.

Как справиться с конкуренцией на первом этапе

Клиенты онлайн-МФО не привязаны к бренду, поэтому конкуренция на этом рынке очень высокая. Стандартные рекламные инструменты в виде баннерной рекламы не работают, и редко кто на постоянной основе пользуется мобильным приложением компании. Интерес к займовым продуктам возникает, когда появляется потребность закрытия кассового разрыва в личном бюджете.

Обычно клиент ищет в поисковой системе «взять заем онлайн» и рассматривает топ выдачи. Как правило, первые три страницы результатов занимают двадцать крупнейших МФО, и чтобы быстро попасть в их список, потребуются значительные затраты. На лидогенерацию и маркетинговые мероприятия может уходить около 30 млн рублей в месяц.

Переводить бизнес в онлайн, на наш взгляд, следует постепенно, тестируя так называемые MVP-версии. Первой версией продукта может стать сайт, через который клиент сможет оформить и погасить заем с помощью реквизитов или банковской карты. При подаче заявки учитываются персональные данные пользователя, но скоринг и проверка кредитной истории проводятся вручную. Такой MVP будет обходиться 4,5 млн в месяц, а полный запуск PDL-продукта займет от трех месяцев до полугода.

Чем шире возможности продукта, тем больше стоимость перехода

В ходе развития онлайн-платформы функционал постепенно расширяется: клиент после регистрации отправляет заявку и выбирает канал выдачи займа. Помимо этого, у пользователя есть доступ в личный кабинет, он может погасить долг в любой момент через банковский счет, карту или электронный кошелек.

В этой версии продукта компания уже автоматически выгружает кредитную историю и данные клиента по скоринговой карте, однако финальное решение все равно принимают андеррайтеры и верификаторы. На базе платформы также можно будет создать внутреннюю CRM для более эффективной работы с данными клиентов, обработки заявок и выгрузки отчетов.

На разработку такого продукта компания потратит от 6 месяцев. Затраты на все процессы составят около 2,5 млн в месяц без учета издержек на бюро кредитных историй и внешние источники информации.

Сколько времени и бюджета уйдет на создание полноценной платформы

Свой путь в финтехе мы начали в 2013 году. Тогда первый базовый продукт был разработан командой на аутсорсе. Потребность в создании собственного IT-штата возникла, когда с появлением новых идей по развитию продукта, системы скоринга, платформа наших партнеров стала показывать себя все более ограниченной. В 2017 году регулятор объявил об обязательном введении ЕПС для займовых продуктов, что укрепило нашу мотивацию создать собственный R&D-отдел.

В этом же году мы начали разработку онлайн-платформы, закладывая в нее разнообразные функции: installments (долгосрочные займы), программу лояльности, автоматическое ведение счетов по всем денежным потокам, чтобы в будущем можно было оперативно подключать их к бизнес-процессам. Разработка такой платформы продолжалась около 9 месяцев, бюджет составил около 10 млн рублей в месяц. При этом в команде у нас изначально были топовые специалисты, архитекторы, сеньор-разработчики.

Таким образом, если компания принимает решение полностью перевести бизнес в онлайн на базе собственной платформы, необходимо закладывать в бюджет не менее 100 млн рублей и время разработки до года.

В чем преимущества инхаус-команды

Российский финансовый рынок – очень динамичная среда. Обновление требований законодательства, изменение поведения клиентов в микрофинансовом секторе чувствуется особенно остро, поэтому залог успешного перехода офлайн-МФО в онлайн – это команда, которая готова с энтузиазмом принимать новые идеи, реализовывать их и постоянно находиться в поиске лучшего решения для бизнеса.

Например, в 2018 году была введена система ЕПС, за которой последовало сокращение дневной ставки и объема доступных начислений (процентов, штрафов, пени) в течение трех периодов. В 2020 году ожидается новое законодательство о продаже дополнительных продуктов.

Инхаус-команда делает бизнес более устойчивым в кризисные времена. Как показывает практика, МФО, работающие на собственной платформе в онлайн-сегменте, в кризисное время оказываются в более выигрышном положении, чем офлайн-компании.

Разработка на аутсорсе – что нужно учитывать

Средняя стоимость специалистов аутсорсной команды по стране в два раза превышает стоимость инхаус-команды. К тому же разработка платформы будет стоить на 30% дороже на аутсорсе, и при этом команда будет работать на поток.

Особенность разработки продукта на аутсорсе состоит в отсутствии гарантии, что если не появится более сложный и прибыльный проект, то команду, которая работала с компанией, не обновят. Также заказчику и аутсорсинговой компании необходимо постоянно подстраиваться друг под друга.

Еще один важный аспект: если бизнес работает 24/7, то возникает потребность в круглосуточной техподдержке. Аутсорс-команда, как правило, не предоставляет подобного сервиса, а если такая опция и возможна, то она весьма дорогостоящая. В случае с микрофинансовыми компаниями, когда репутация напрямую зависит от качества взаимодействия с клиентом и его удовлетворенности от полученных услуг, техподдержка должна понимать контекст, в котором работает организация, знать ее особенности и соблюдать принятый корпоративный этикет.

Подписаться

Понравилась публикация?

Подпишитесь на еженедельную рассылку от Zaim.com и будьте в курсе последних событий


 
Комментарии

| ответить
Министерство экономики хочет обязать банки и МФО перед передачей долга коллекторам предлагать выкупить его должникам по сниженной цене. Как вы расцениваете эту инициативу?