ШКОЛА ПРОДАЖ

Программа семинара:

1. ЧЕТЫРЕ КОМПЕТЕНЦИИ УСПЕХА
• Компетенции успешного менеджера по продажам.
• Карта индивидуального развития компетенций.
• Методы продаж. Транзакционный и консультационный методы продаж.
• Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.
2. ЧТО НУЖНО И ЧТО ХОЧЕТ ПОКУПАТЕЛЬ?
• Первичное и вторичное сопротивление.
• Техники преодоления первичного сопротивления, недоверия, переноса и желания сохранить «статус кво».
• Возражения. Природа возникновения возражений. Методы работы с возражениями.
• Отказ и сомнения.
3. ПРОДАЖИ БЕЗ ВОЗВРАЖЕНИЙ
• Явные и скрытые потребности покупателя. Способы выявления.
• Методика повышения ценности для покупателя, не прибегая к снижению стоимости.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
• Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная. Навигация по иерархии.
• Процесс принятия решений. Ключи к раскрытию процесса принятия решений.
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
4. КОММЕРЧЕСКИЕ ПИСЬМА И ПРЕЗЕНТАЦИИ
• С чего нужно начать письмо, чтобы адресат нас услышал?
• Чем нужно закончить, чтобы он ответил нам: «да»?
• Какой стиль следует выбрать, как выстроить фразы, какие обороты использовать, а каких избежать?
• СОПРОТИВЛЕНИЕ: ПРИЧИНЫ И СЛЕДСТВИЕ
• Язык выгод. От характеристик к выгодам.
• Выгоды — двигатель продажи.
• Презентация на языке клиента. Когда делать презентации.
• От доказывания к аргументации.
• Эффективные методы аргументации.
• Как добиться внимания. Техники аргументации и контраргументации
5. СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ
• Пошаговый алгоритм подготовки к переговорам.
• Борьба за свою выгоду.
• Законы влияния в переговорах.
• РАЗВИТИЕ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ
• Потенциал. КИП — коэффициент использования потенциала. Как повышать КИП.
• От «разовых» сделок к долгосрочному партнерству. Путь мастера.
• Лояльность. Как измерить лояльность? Объекты повышения лояльности. Способы повышения лояльности.
• Упражнения: разбор практических кейсов. Цель — увидеть эффективные способы повышения КИП.
6. ЗОНЫ РОСТА И РАЗВИТИЯ
• Определения зон роста участников.
• Формирование стратегии профессионального развития. 2 месяца интенсивной работы для достижения Мастерства в продажах.

Для кого этот практикум?

• Для тех, кто сам ведет продажи, но хочет продавать и зарабатывать больше.
• Для руководителей отделов продаж, цель которых — повысить эффективность отдела, создав команду эффективных воинов.
• Для тех, кто никогда не продавал, но чувствует потенциал, хочет стартовать с лучшей позиции и превзойти «акул» продаж.

О лекторе: Игорь Рызов, бизнес-тренер, ведущий российский эксперт по ведению переговоров. Автор книги «Жесткие переговоры: как получить выгоду в любых обстоятельствах» (2014). Признан одним из лучших бизнес-тренеров России по версии рейтинг-экспертов.рф. Соавтор книги «Подготовка к «Управленческому поединку» и сложным переговорам» (2013). Среди его клиентов: Газпром нефть, Сбербанк, Мегафон, Yandex, МТС, Ростелеком, ЕвразХолдинг, Coral Travel, РосЕвроБанк, РЖД, Северсталь, Металлоинвест и др.