Эффективное обслуживание состоятельных клиентов в банке

Множество вопросов, связанных с привлечением, продажей продуктов и обслуживанием состоятельных клиентов возникает каждый день. Но зачастую эти вопросы не носят уникального характера и большинство из них уже были решены в мировой практике работы с состоятельными клиентами.

Вашему вниманию предлагается программа от создателя одного из самых успешных проектов по работе с состоятельными клиентами: «А-КЛУБ» в АО «АЛЬФА-БАНК» Россия.

Бесценный опыт развития направления по работе с состоятельными клиентами позволит Вам превзойти ожидания Ваших клиентов!

Цели и задачи данной программы:

• Познакомить участников с передовыми подходами к организации работы с состоятельными клиентами
• Изучить перспективные технологии формирования положительных клиентских впечатлений и наиболее эффективные способы продаж состоятельным клиентам
• Сформировать навыки эффективной коммуникации с состоятельными клиентами

Для кого предназначена данная программа:

1. Менеджмента банка, отвечающего за создание и развитие направления по работе с состоятельными клиентами
2. Руководители отделений по работе с состоятельными клиентами
3. Персональные менеджеры по работе с состоятельными клиентами
4. Сотрудники отделений, осуществляющие работу с состоятельными клиентами
5. Руководители отделений и филиалов
6. Сотрудники подразделений продуктов, маркетинга и методологии работы с состоятельными клиентами

Какие навыки получат участники от данной программы:

• Понимание принципов сегментации состоятельных клиентов
• Обеспечение эффективных продаж
• Формирование и управление клиентскими впечатлениями
• Формирования коммуникаций с состоятельными клиентами
• Проведения эффективной презентации продуктов и услуг
• Выведения клиента на положительное решение

Каких результатов ждать от обучения:

Клиенты:

• Увеличение конверсии в клиентскую базу состоятельных клиентов
• Повышение удовлетворенности клиентов

Продажи:

• Рост объемов проданных продуктов и услуг
• Повышение количества продуктов на клиента

Доходы:

• Рост доходов с клиента
  

Программа мероприятия:

Блок 1: Профиль и сегментация состоятельных клиентов.

• Оценка рынка состоятельных клиентов в РФ и за границей.
• Профили клиентов и их кластеризация.
• Принципы сегментации клиентов по потребностям.
• Сегментация по доходам и социально-демографическим показателям.
• Развитие клиентов и развитие их потребностей.
• Зоны развития предложения исходя из LSM.

Блок 2: Формирование эффективных коммуникаций с состоятельными клиентами.

• Технологии коммуникаций и их применение при работе с клиентами.
• Особенности восприятия и зоны улучшений коммуникаций.
• Технологии приветствия и начала диалога.
• Подход к ведению переговоров с клиентами разных психологических типов.
• Анализ внутренней референции и технологии ее использования.
• Акцентирование внимания клиента на УТП.

Блок 3: Продажа положительных эмоций и впечатлений состоятельным клиентам.

• Эмоции и впечатления – основа успеха в обслуживании состоятельных клиентов.
• Продажа положительных эмоций и впечатлений как элемент формирования добавленной стоимости продуктов и услуг.
• Практики применения LSM (LifeStyle Management) для состоятельных клиентов.

Блок 4: Модели формирования долгосрочной лояльности состоятельных клиентов

• Ключевые аспекты долгосрочных отношений в тандеме «персональный менеджер – состоятельный клиент».
• Принципы построения долгосрочных отношений с состоятельными клиентами.
• Переход от концепции «сотрудник банка» к концепции «представитель клиента в банке».

Бизнес-тренер:
Юдин Вадим Викторович – Генеральный директор ООО «ГАРСЕСС», международный консультант по развитию банковского бизнеса и повышения его эффективности. Создатель направления обслуживания состоятельных клиентов в ряде ведущих банков РФ (включая А-Клуб, АО «АЛЬФА-БАНК»).
Практикующий бизнес-тренер, имеющий обширнейшую практику по России, СНГ, Азии, Европе. Преподаватель ведущих школ бизнеса и ВУЗов России (РАНХиГС, ВШЭ, Бизнес-школа РСПП, МГУ, МФЮА и др.). Опыт работы в банковском и консалтинговом секторе более 15 лет.
Консультант и бизнес-тренер, партнер платежной системы VISA INT.
МВА «Маркетинг и управление продажами» ИБДА РАНХиГС.