Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное

Программа семинара:

1. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
   
• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
2. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ
   
• Специфика конкуренции в современном мире
• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
3. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
   
• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
4. АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники
   
• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
5. РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM
   
• Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
• Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
• Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
• Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
• Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж
6. РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
   
• Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
• Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
• «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
• Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
• Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
• Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
• Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
• Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
• Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
• Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости
7. ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО" ПЕРСОНАЛА
   
• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
• Практикум: «Методика семи шагов»
• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Для чего этот курс?

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителам сбытовых подразделений.

Преподаватели курса:

• Горбачев М.Н., Один из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B;
• Покотилов А.И., Управляющий партнер Clientbridge Sales Outsourcing Co;
• Ярцев Д.В., Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж.

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Посещение дополнительных вечерних занятий