Управление продажами

Программа семинара:

1. Выбор и внедрение стратегии продажи
• Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
• Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
• Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
• Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM
2. Эффективный цикл управления продажами
• Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
• Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества продаж
• Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
• Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
• Контроль ориентированный на мотивацию
3. Персонал, занятый в продажах
• Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
• Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
• Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
• Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»
4. Управление компетенциями в продажах
• Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
• Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
• Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
• Формирование компетенций по самообучению; клиентоориентированности
5. Построение структуры по продажам
• Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
• Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
• Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
• Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная
6. Управление технологиями осуществления продаж
• Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
• Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
• Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
• Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов
7. Построение и развитие системы мотивации
• Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
• Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
• Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
• Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов
8. Кроссфункциональное взаимодействие
• Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
• Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
• Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
• Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования

Для чего этот курс?

• Программа включает в себя ключевые аспекты построения и управления процессов, связанных с продажей товаров и услуг компаний. Так, выбор и развитие стратегий управления и осуществления продаж позволят компаниям достигать все больших коммерческих результатов. Анализ и создание эффективной структуры подразделений продаж, которая обеспечит клиентов компании надлежащим уровнем делового взаимодействия.
• Программа позволит руководителю сформировать более конкурентоспособную систему мотивации, способную стать дополнительным преимуществом компании. В процессе обучения будут тренироваться такие компетенции руководителя, как эффективная реализация стратегий продаж; кросс-функциональное взаимодействие продаж со структурами компании; эффективное оперативное управление продажами. В процессе прохождения модуля будет возможность изучить практики успешных компаний в части построения, управления и осуществления продаж различной специфики и отраслевой принадлежности.

Преподаватели по управлению продажами: Нурпеисов М.З., Член клуба инвесторов при Губернаторе Тюменской области и Ярцев Д.В., Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж.

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Все лучшее из курса Mini-MBA