Займы – любовь моя

Любители занимать

«Любителей» микрокредитов практически в два раза больше «любителей» банковских кредитов. Так, за плечами 44,1% заемщиков МФО имеется три и более займов, тогда как три и более кредитов вписано в кредитную историю 24,5% банковских клиентов. Такие данные порталу Zaim.com предоставило БКИ «Эквифакс».

Причем данные показатели изменяются от региона к региону.
Так, в сфере микрофинансирования лидерами среди регионов по доле клиентов, оформивших более трех займов, являются: Кемеровская область – 56%, Томская область – 52,6% , Республика Хакасия – 52,3%, Республика Алтай – 52,2%, Омская область – 51,2%. В кавказских регионах микрофинансовые продукты менее популярны, чем в целом по России.

Рис. 1 Любители займов Источник: составлено Zaim.com на основе данных БКИ «Эквифакс»

Среди банковских клиентов, проживающих в Республике Калмыкия (лидер среди регионов по данному показателю), 31,7% имеют более трех кредитов, среди банковских клиентов Томской области таких 31,1% (заметим, что и среди клиентов МФО данный регион входит в лидеры), Республике Алтай – 30,7%, Кемеровской области – 30,4%, Челябинской области – 29%. Менее популярны банковские кредиты среди жителей кавказских регионов: в Дагестане только 9,3% клиентов оформляли более трех кредитов, в Чечне – 7,4%, в Ингушетии – 3,9%.

Рис. 2 Любители банковских кредитов Источник: составлено Zaim.com на основе данных БКИ «Эквифакс»

Приверженцы одного кредитора

Среди заемщиков 3,6% предпочитают сотрудничать только с одним банком и уже оформляли в нем 3 и более кредитов. Среди заемщиков МФО данный показатель меньше на 1,2 п. п. и составляет 2,4%.

Если смотреть в разрезе регионов, то среди банковских клиентов наибольшая доля приверженцев одному кредитору (то есть оформляли в одном банке три и более кредитов) зафиксирована в Вологодской области – 5,8%, в Магаданской области – 5%, по 4,8% в Республике Тыва, Калмыкии, Смоленской и Ленинградской областях.

Рис. 3 Приверженцы одной кредитной организации Источник: составлено Zaim.com на основе данных БКИ «Эквифакс»

Несмотря на то что средний показатель доли приверженцев среди клиентов МФО скромнее, чем среди банковских заемщиков, его диапазон в региональном разрезе шире – от 8,3% в Москве до 0,3% в Псковской области. Также в пятерку лидеров по размеру доли заемщиков, постоянно занимающих у одного микрокредитора, помимо Москвы входят Санкт-Петербург – 7,8%, Калининградская область – 6,9%, Сахалинская область – 5,7%, Приморский край – 5,2%.

Рис. 4 Приверженцы одной микрофинансовой организации (МКК или МФК) Источник: составлено Zaim.com на основе данных БКИ «Эквифакс»

Одно из исследований портала Zaim.com показывает, что бизнес-модели многих МФО ориентированы на удержание повторных клиентов, так как именно они приносят большую часть прибыли.

Как рассказал генеральный директор МФК «ЭкспрессДеньги» Михаил Куликов, порядка 70% всех клиентов обращаются повторно в течение 2-3 месяцев. «Это уже та категория клиентов, кто оценил все преимущества микрозаймов, и они понимают, что могут быть уверены в поддержке компании в трудной ситуации. Как правило, повторный заемщик уже четко понимает свои цели и потребности, и чаще всего обращается уже за большей суммой микрозайма и увеличивает срок пользования, при этом он более аккуратен и строже соблюдает сроки и условия пользования займом. Как следствие, просрочка у повторных заемщиков значительно ниже, и в большинстве связана лишь с непредвиденными обстоятельствами или сезонными разрывами в доходах», – заметил эксперт.

«Повторные клиенты всегда самые желанные для МФО. Во-первых, стоимость привлечения такого клиента для компании близка к нулю. Во-вторых, есть понимание о том, как клиент будет погашать выданный заем, ориентируясь на предыдущий опыт взаимодействия с ним. Таким образом, повторные клиенты экономят маркетинговый бюджет и способствуют снижению кредитных рисков МФО», – рассказал генеральный директор АО Микрофинансовая компания «Городская сберегательная касса» Александр Мамонов.

«Мы построили график вероятности конверсии из n-ной сделки в n+1 сделку и выявили, что клиенты, получившие микрозайм дважды, с вероятностью 63% возьмут кредит в третий раз. Люди, взявшие кредит трижды, возьмут кредит в четвертый раз с вероятностью 81%, но люди, взявшие кредит в первый раз, возьмут его во второй лишь с вероятностью 19%», – заметил старший партнер Paper Planes Consulting Agency Сергей Жигжитов.

И нашим и вашим

Интересным является факт, что на протяжении последних трех лет растет доля заемщиков, имеющих одновременно непогашенные кредиты и займы. Если в начале 2014 года данный показатель находился на уровне менее 0,5%, то в настоящее время он достигает около 4,2%, свидетельствует статистика БКИ «Эквифакс».

Рис. 5 Распределение клиентов между банками и МФО Источник: БКИ «Эквифакс»

Основатель компании МФК «СТОЛИЧНЫЙ ЗАЛОГОВЫЙ ДОМ» (CarMoney) Антон Зиновьев рассказал, что среди клиентов компании наблюдается увеличение доли тех, кто пользуется банковскими кредитами. «На сегодня это порядка около 80% (пользователи кредитов, кредитных карт). Связано это, в первую очередь, с требованиями к заемщикам в политиках и скоринговых правилах со стороны банков», – отметил эксперт.

Данные также показывают, что выросла доля заемщиков МФО с совершенно мизерных показателей на начало 2014 года до 2,6% к началу текущего года.

Среди заемщиков, которые одновременно являются клиентами МФО и банка, около 25% помимо займа имеют банковскую карту, около 33% – помимо займа имеют потребительский кредит.

Рис. 6 Доля клиентов МФО, имеющих одновременно кредитные карты (красная линия) и потребительские кредиты (синяя линия) Источник: БКИ «Эквифакс»

Версий, почему человек одновременно имеет и заем, и банковский кредит/карту, множество. Во-первых, заем может быть направлен на погашение кредита или на поддержание жизни после погашения кредита. Во-вторых, заем может быть оформлен в экстренных ситуациях (на ремонт машины, лечение и т. п.) или на спонтанную покупку, когда других средств просто нет, и др.

В условиях жесткой конкуренции за «хорошего клиента» грамотная политика лояльности к повторному заемщику поможет компании поддерживать жизнеспособность, однако о пополнении клиентской базы также не стоит забывать.

Маргарита ГВОЗДЕВА