Лидогенерация в МФО: привлечение клиентов

Сегодня многие компании финансового сектора, в том числе и микрофинансовые институты, в качестве инструмента привлечения новых клиентов используют лидогенерацию. Отличительной особенностью генерации лидов от других видов интернет-маркетинга является возможность достижения определенных количественных целей, а также привлечение новых клиентов при отсутствии другой рекламы. Лидогенерация позволяет привлекать около 800 тыс. новых заемщиков при средней цене заявки 170 руб., свидетельствуют данные компании «Телепорт».

К услугам лидогенераторов прибегают 53 % банков и 75 % МФО (из опрошенных). Причем наиболее предпочтительными схемами взаимодействия для банков в рамках лидогенерации является cpm и cpa модели (отметили 53 % и 40 % соответственно), а для МФО – cps и cpa модели (отметили 75 % и 63 % соответственно), показало исследование «Коммерсантъ-Банк».

Тенденции рынка микрофинансовой лидогенерации

С 2009 года по 2014 год наблюдается устойчивая динамика роста количества лидов, покупаемых российскими МФО, свидетельствуют данные аналитики компании «Телепорт». Рост данного показателя в 2014 году по сравнению с 2013 годом составил 55 %. В 2010 и 2011 годах количество лидов росло «космическими» темпами – 1100 % и 550 % соответственно.

Источник: компания «Телепорт»

К факторам, позитивно влияющим на динамику сектора микрофинансовой лидогенерации, можно отнести рост рынка микрокредитования, в том числе за счет ужесточения требований к заемщику со стороны банков, увеличения числа пользователей интернета и др.

Компания «Телепорт» отмечает рост количества МФО-потребителей лидов. Так, в 2014 году по сравнению с 2013 годом данный показатель вырос на 70 %. Стоит отметить, что в 2009-2011 годах потребителями микрофинансовой лидогенерации являлись только «Домашние Деньги», «Мигкредит» и «Ferratum». Тогда как к 2014 году количество МФО, привлекающих клиентов посредством лидогенерации, существенно выросло. Теперь на долю «Домашние Деньги» и «Мигкредит» приходится по 15 %, на «Moneyman» и «Smsfinance» - по 10 %, на все остальные компании приходится 50 %.

Как снизить стоимость привлеченного клиента и не потерять в объеме

Применение лидогенерации в микрофинансировании позволяет МФО получать клиентов, нацеленных на оформление займа. Компании, продающие лиды, настраивают клиентский поток в соответствии с требованиями МФО, а именно: по полу, возрасту, географии, сумме и типу займа и др. Однако внедрение системы привлечения клиентов посредством лидогенерации не является исчерпывающим залогом успеха, так как конверсия (коэффициент перехода числа потенциальных клиентов в реальные продажи) не всегда находится на высоком уровне и зависит от эффективности и правильности процесса лидогенерации.

Ксения Костина, представитель компании CEO Leadgid.ru, в рамках выступления на Микрофинансовом бизнес-форуме 2015, рассказала о способах снижения стоимости привлеченного клиента МФО посредством лидогенерации.

Этап 1. Сегментация целевой аудитории.

При использовании лидогенерации с целью привлечения клиентов необходимо четко понимать целевую аудиторию микрофинансовой компании, чтобы не тратить средства на привлечение клиентов, которые не являются потенциальными заемщиками. Для этого необходимо провести анализ собственной клиентской базы, с целью выделения групп наиболее перспективных заемщиков. Наряду с этим всех клиентов МФО необходимо распределить по возрасту, доходу, конкретным социально- демографическим признакам и проанализировать, какие целевые аудитории приносят реальный доход, а на какие средства тратятся впустую.

На основе проведенного анализа необходимо почистить ГЕО, убрав оттуда регионы с наименьшей конверсией, оптимизировать возрастные ограничения.

Этап 2. Оптимизация лендинга.

На данном этапе необходимо удалить лишние шаги/поля, оптимизировать мобильный лендинг, а также настроить получение контактной информации на 1 шаге.

В качестве инструментов, повышающих конверсию на лендинге, можно использовать калькулятор расчета займов, размещение прозрачных условий займа, приведение понятного пояснения способов получения и погашения займа, а также размещение реальных отзывов клиентов и видеоотзывов.

Меры, приведенные выше, сделают услуги МФО более понятными для пользователей, что позитивно скажется на уровне доверия. Клиент должен понимать, на каких условиях он берет деньги. Также стоит заметить, что вся информация должна быть изложена на понятном для целевой аудитории МФО языке, без применения специфических терминов.

Этап 3. Повышение конверсии в выдачу.

Для этого необходимо расширить количество способов выдачи и погашения займов. Займы могут предоставляться на банковскую карту клиента, его электронный кошелек, мобильный телефон, банковский счет, лично «на руки» и др. Также очень важно продумать способы погашения займа – они должны быть максимально доступны.

На данном этапе важно усилить работу колл-центра. Это также позволит повысить уровень доверия заемщика к компании и в максимально быстрые сроки ответить на все возникающие у него вопросы.

Постоянный мониторинг клиентской базы позволит в будущем ослабить скоринг в регионах с низкой дефолтностью.

Как отметила Ксения Костина, с помощью оптимизации процесса лидогенерации экономия бюджета может составить около 20 %. Сужение целевой аудитории на 20 % позволяет повысить конверсию лендинга на 2,5 %, а конверсию в выдачу – на 1 %.